Książka poświęcona jest wpływowi indywidualnych kompetencji pracowników na efekty działania w sprzedaży bezpośredniej. Przeprowadzona jest w niej pierwsza udana próba analizy zależności pomiędzy indywidualnymi kompetencjami a osiąganymi wynikami sprzedaży bezpośredniej zwłaszcza w formie marketingu wielopoziomowego. Słusznie i sku-tecznie zastosowano w tym celu interdyscyplinarne podejście badawcze, wykorzystując wie-dzę z zakresu zarządzania, marketingu, psychologii i ekonomii. Wyniki badań empirycznych potwierdzają występowanie dużego wpływu kompetencji indywidualnych na efekty sprzedaży bezpośredniej. Pokazują istnieje określonego zbioru kompetencji, których znaczenie nasila się na coraz wyższych poziomach efektów działania , istnienie zbioru kompetencji wspólnych, dominujących w poszczególnych poziomach efektów, jak i mocno odróżniających się. Istotne jest też obalenie tzw. obiegowej prawdy o istnieniu specyficznych kompetencji w sprzedaży bezpośredniej, zwłaszcza w formie marketingu wielopoziomowego. Jest to ważne z uwagi na kierunek, skalę i tempo rozwoju tej formy sprzedaży bezpośredniej. Zarówno ze względów poznawczych, jak i wdrożeniowych pozycja ta zasługuje na wnikliwą uwagę i wykorzystanie w pracy zawodowej wielu organizacji i sprzedawców. (z recenzji prof. zw. dr hab. Anny Olejniczuk-Merty) 2013 r. WSTĘP.........................................................................................................................9 ROZDZIAŁ 1. POJĘCIE KOMPETENCJI..........................................................................15 1.1. Kwalifikacje a kompetencje - historia i stan obecny.................................................15 1.2. Różne aspekty pojęcia "kompetencje"....................................................................22 1.3. Kompetencje menedżerskie...................................................................................26 1.4. Podział kompetencji ze względu na znaczenie dla organizacji.................................29 1.5. Podział kompetencji przy tworzeniu list kompetencyjnych.......................................34 1.6. Zarządzanie kompetencjami..................................................................................36 1.6.1. System zarządzania kompetencjami....................................................................37 1.6.2. Cele systemu zarządzania kompetencjami...........................................................38 1.6.3. Portfele kompetencji...........................................................................................40 ROZDZIAŁ 2. KOMPETENCJE A EFEKTYWNOŚĆ DZIAŁANIA...........................................43 2.1. Teoretyczne podstawy efektywności działania.........................................................43 2.2. Efektywność pracy.................................................................................................45 2.3. Kompetencje a wykonywana praca.........................................................................48 2.4. Wykorzystanie kompetencji a efektywność działania...............................................49 2.5. Teoretyczne założenia badania kompetencji............................................................51 2.6. Analiza i badanie kompetencji................................................................................52 2.7. Profile kompetencji i ocena kompetencji indywidualnych.........................................56 2.8. Rozwój kompetencji zawodowych..........................................................................59 2.9. Przegląd wybranych badań dotyczących kompetencji i ich wpływu na efekty działania.......................................................................................................63 Podsumowanie............................................................................................................70 ROZDZIAŁ 3. SPRZEDAŻ BEZPOŚREDNIA......................................................................71 3.1. Miejsce dystrybucji w marketingu...........................................................................71 3.1.1. Pojęcie dystrybucji.............................................................................................73 3.1.2. Kanały dystrybucji..............................................................................................74 3.2. Fizyczny przepływ towarów w kanale dystrybucji....................................................75 3.2.1. Handel detaliczny jako forma dystrybucji towarów...............................................76 3.2.2. Formy sprzedaży................................................................................................77 3.3. Sprzedaż bezpośrednia.........................................................................................80 3.3.1. Sprzedaż bezpośrednia a marketing bezpośredni.................................................80 3.3.2. Istota sprzedaży bezpośredniej...........................................................................82 3.4. Marketing wielopoziomowy - multilevel marketing (MLM)........................................85 3.4.1. Istota marketingu wielopoziomowego (MLM).......................................................86 3.4.2. Sposób wynagradzania w marketingu wielopoziomowym (MLM)...........................90 3.4.3. Marketing wielopoziomowy (MLM) a sprzedaż piramidowa (lawinowa, piramidy finansowe)....................................................................................93 3.5. Sprzedaż osobista jako jeden z instrumentów promocji...........................................96 3.6. Sprzedaż bezpośrednia w Polsce..........................................................................105 3.6.1. Prawne uwarunkowania sprzedaży bezpośredniej w Polsce.................................106 3.6.2. Instytucje sprzedaży bezpośredniej w Polsce......................................................108 3.6.3. Badania sprzedaży bezpośredniej w Polsce.........................................................112 ROZDZIAŁ 4. METODYKA BADAŃ WŁASNYCH...............................................................123 4.1. Metodyczne założenia do badań ankietowych........................................................123 4.2. Procedura badania................................................................................................126 1. Przywództwo...........................................................................................................128 2. Motywacja...............................................................................................................132 3. Komunikacja interpersonalna...................................................................................135 4. Kierowanie zespołem...............................................................................................136 5. Wspieranie rozwóju/Coaching..................................................................................138 6. Przedsiębiorczość...................................................................................................140 7. Myślenie strategiczne..............................................................................................142 8. Orientacja na klienta................................................................................................144 9. Postawa wobec pracy..............................................................................................145 10. Radzenie sobie ze stresem.....................................................................................146 11. Wiedza i doświadczenie.........................................................................................148 12. Uczenie się............................................................................................................150 Podsumowanie............................................................................................................151 4.3. Wybór osób do badania.........................................................................................152 4.4. Narzędzie badawcze.............................................................................................152 4.5. Analiza statystyczna - używane testy statystyczne..................................................155 ROZDZIAŁ 5. ANALIZA WYNIKÓW BADAŃ WŁASNYCH...................................................157 5.1. Struktura osób badanych.......................................................................................157 5.1.1. Płeć...................................................................................................................158 5.1.2. Wiek..................................................................................................................159 5.1.3. Staż pracy..........................................................................................................160 5.1.4. Wykształcenie....................................................................................................162 5.1.5. Miejsce zamieszkania........................................................................................165 5.1.6. Motywacja do podjęcia współpracy - różnice pomiędzy grupami...........................167 Podsumowanie............................................................................................................169 5.2. Statystyki inferencyjne - różnice między grupami w obrębie wskaźnika ogólnego i wskaźnika ogólnego kompetencji................................................................170 5.3. Porównania międzygrupowe - kompetencje specyficzne oraz kompetencje wspólne...........................................................................................175 5.3.1. Analiza statystyczna wszystkich kompetencji w badanych grupach......................175 5.3.2. Wnioski - ogólny rozkład kompetencji w badanych grupach..................................184 5.3.3. Wnioski - kompetencje specyficzne i wspólne......................................................188 5.4. Porównania wewnątrzgrupowe - kompetencje dominujące......................................190 5.5. Analiza dyskryminacyjna.......................................................................................193 5.6. Korelacje między poszczególnymi kompetencjami w badanych grupach..................196 5.7. Wnioski z badań własnych. Cel praktyczny badań...................................................200 5.8. Kierunki dalszych badań i rekomendacje dla zarządzania zasobami ludzkimi...........204 ZAKOŃCZENIE.............................................................................................................207 BIBLIOGRAFIA..............................................................................................................211 INDEKS RZECZOWY......................................................................................................225